2010年9月24日，金融时报、地方金融论坛办公室与邳州农村商业银行在邳州举办农村商业银行特色品牌论坛，本人应邀参加，在对邳州农村商业银行调研的基础上作了一个发言。《金融时报》2010年10月15日以《立足“新三农”形成新特色》为题，发表了我的发言要点。以下是本人自己整理的发言全文，请博友分享：

 

    听了介绍，邳州农商行给我留下这样几点较深刻印象：一是县域社区银行，立足县域社区，扎根县域社区，服务县域社区；二是老百姓的银行，贴近老百性，服务老百姓，讨好老百姓，与老百姓打成一片；三是 “新三农”银行，服务新农村、新农业、新农民。借此机会围绕农村商业银行的特色品牌问题谈四点心得。

   第一，为什么做银行要强调特色品牌？我想把这个问题上升到哲学的高度。任何事物都是一般和个别、共性与个性的统一，而且一般、共性总是寓于个别、个性之中，一个东西如果没有个性，其存在是成问题的。我喜欢看文学作品，好的文学作品表现的人物事物都有鲜明的个性，没有个性就是雷同，那样的作品读起来味同嚼蜡。做人做官其实也是这样，总要有点个性。大家不喜欢看官样文章，就因为太一般、太共性而没有个性。大家都有个性，世界才多样化而丰富多彩。做银行当然也是这样。一直困扰我们的一个问题就是同质化问题，其实就是没有个性的问题。大家都做雷同的产品，广大人民群众日益增长的多样性需求就得不到应有的满足，银行之间也必然陷于过度甚至恶性竞争，其长久生存就成问题。只有形成自己的特色品牌，才能更好地满足特定客户的特定需求，从而才能形成其核心竞争力。所谓核心竞争力，就是在一定时期一定范围很难被替代、不可或缺的那种能力。一家银行如果拥有了这样的特色品牌，还愁生存发展吗？

    第二，怎么打造自己的特色品牌？其实只要真正以客户为中心，去琢磨客户，研究客户，自然就能做出特色来，做出品牌来。因为客户总是不一样的，不同地区的客户，譬如江苏的农民跟四川的农民肯定不一样，邳州的农民跟江苏其他地方的农民也不一样；同一客户群体在不同的时间也是不一样的。客户本身就是多样性的，其需求更是多样性的。世界上怕就怕认真二字，特色品牌何尝不是如此？只要我们贴近客户，认真研究琢磨多样性客户的多样性需求，真正知晓客户，知晓客户的业务，知晓客户的能力和品行，在此基础上设计一一对应的金融解决方案、金融产品，然后相应的工作部门、工作团队或工作岗位，进而相应的工作流程，再进而相应的治理结构及企业文化，一家银行的特色品牌不就形成了吗？

    第三，农村商业银行要做出特色品牌来，一定要以“三农”客户为中心，认真研究“三农”，琢磨“三农”。就是说，要围绕农字做文章。农，当然不同于城市、工业和市民，所以它自然就有特点，而且也自然具有多样性。所以，只要真正以“三农”为中心，认真研究“三农”，琢磨“三农”，就不愁做不出特色品牌来。更何况，我国农民人口毕竟占多数，农村是一个广阔的天地，以“三农”为中心的农村商业银行定然可以大有作为。对于农村商业银行而言，首先要解决“三农”的金融普惠即金融可得性问题。就是有广泛需求，而运用我们现成的金融设施及技术按商业化可持续原则就能满足，就应最大限度地去满足，以填补三农金融服务的缺口或空白。比如，千家万户的农民生活上、生产上、经营上季节性、临时性差钱，就差一点点钱，几万几千几百，或许不要什么金融创新，现成的传统的方法就能满足其需求。我以为，农村商业银行首先要做好这个层面的工作。第二个层面要求高一点，就是要有金融创新，以满足更复杂更高端的“三农”金融需求。这两者，对农村商业银行是挑战，也是机遇，更是其生存发展的巨大空间。

    第四，一定要动态跟进不断发展的“三农”或“新三农”，不断形成新的特色品牌，才能持续拥有核心竞争力。我们看到，江苏的农村已不是原来意义上的农村，农村非农产业、小城镇已比较发达；农业也已不是原来意义上的农业，农业产业化、农业企业化等等已初路端倪；农民也已非原来意义上农民，很多农民只是统计意义上的农民，他们从事的并非农业，居住地也不在农村，尤其是其第二代，已不可能回到农村。这种趋势还将继续发展。所以，我们要用发展的眼光看“三农”，跳出现在看“三农”，跳出“三农”看“三农”。这样看“三农”，就不止看到“三农问题”，而且能发现“三农红利”，就如过去“人口问题”现在成了中国经济增长的“人口红利”一样。作为农商行，怎么跟进不断发展的“三农”，跟进“新三农”，推动“三农”发展，同时分享“三农红利”，是巨大挑战，也是重大机遇。比如，如何服务农村非农产业、小城镇发展，服务产业化、企业化农业，服务背土离乡发展的农民等等，都是新的课题。 “新三农”需要的资金量可能更大，周期可能更长，风险也可能更大。这就要我们动脑筋，针对更复杂的“新三农”思寻新的更高端的金融解决方案。其解决方案，既要能够最大限度地满足服务对象的需求，又要能够控制风险，还要适当控制成本，以使客户和银行都能赚钱，达到双赢。这当然就需要金融智慧。可以说，“三农”越发展，越需要提供更高级的产品来满足更高级的服务需求，越需要金融智慧。对于农村商业银行来说，只要动态地跟进不断发展的“三农”或“新三农”，就能不断形成新的特色品牌，从而持续拥核心竞争力。刚才邳州农商行介绍，他们在农村农民中推广手机、网上银行，解决农民分散居住、交通不便等问题，很受欢迎。过去我们以为，手机、网上银行这些高技术的东西只能在城市推广应用，没想到在农村倒更大有作为。这就是金融智慧。