2012年10月，《私人银行》杂志发表了范璟  女士女士女采访本人的文章，现将照片及文字稿贴上，请分享。 

私人银行跨业、跨市场、跨国经营乃方向

——专访中国银行业协会专职副会长杨再平

文/范璟

从印度到欧洲，五位银行家跟随着自己的印度客户，不离不弃。最终，经过几代人的努力，客户在世界各地开枝散叶，银行的服务队伍也随之扩大了数十倍，并成为一个团队。

这是中国银行业协会专职副会长杨再平对私人银行的最初印象。

自从在2006年赴汇丰银行考察中听说这一跟随式服务的例子，鲜活而有趣的私人银行服务就印在了杨再平脑海中，挥之不去。直觉告诉他，这是中国银行业发展的重要方向。

2008年金融危机到来，也造就了中国银行业转型的机遇。杨再平在多个场合大力呼吁发展私人银行业务。2011年，在杨再平的组织下，银行业协会下属的私人银行联席会议成立。

2012年，时值中国私人银行业务发展五年之际，《私人银行》杂志在北京专访了杨再平，就私人银行业务的现状、发展方向和前进障碍进行了对话。

私人银行弥补公司业务缺口

《私人银行》：国内的私人银行从起步至今已过去五年，您如何评价目前的发展情况？

杨再平：当下国内主要银行均已开展了私人银行业务，分支机构或称“分中心”，或称“分部”，一些城商行和外资法人银行（如花旗银行、德意志银行）也开展了一些私人银行业务。

国内私人银行业现在还处于起步阶段，相关监管还不够到位，拿到牌照的私人银行还很少。不少银行的私人银行部门隶属于理财部门，只是客户更加高端而已。虽然各家银行都看到私人银行的重要性，也很重视，并将其当作“战略高地”来发展，但目前还难以提供成熟、全面、全方位的私人银行业务。

《私人银行》：利率市场化步步推进、金融脱媒大势所趋，私人银行业务对商业银行在此背景下的转型，有哪些重要意义？

杨再平：这两方面是商业银行面临的非常现实、严峻的挑战。首先随着利率市场化，商业银行的利差缩小，利润空间被压缩，同时因为利率频繁的波动，会面临市场风险的挑战。此外，金融脱媒会压缩商业银行的生存空间，通过大力发展资本市场和直接融资，发展较好的公司会走向资本市场，银行的生存空间会被压缩。这些都意味着过去银行业以公司业务为主的模式需要转变。能够替代的，是成长起来的高净值客户，也就是私人银行业务服务的群体。

一个资产规模较大的私人客户给银行所带来的利润、业务量、资金量，可能不亚于一个资质较好甚至相当规模的公司。银行转型过程中，实际上公司业务在削弱，代替的方向就是私人银行客户。现在各行都很重视这项业务，像工行、建行、中行都发展得很快。

《私人银行》：推进银行业服务水平是这几年银监会的重点工作之一。在当下经济结构发生变化，富人的财富来源及群体结构发生变化的大环境下，商业银行当提供什么样的高端财富管理服务？

杨再平：过去银行以粗放型的公司业务为主，现在要转向个金业务，私人银行就属于个金业务中的高端。我觉得首先是要针对客户的需求，就是以客户中心去研究他们个性化的需求，提供全方位服务。

提供服务首先要建一个后台，例如相应的市场、金融体系等。这一体系还包括一批真正懂高端客户，又很了解金融市场的人才。因为私人银行提供的不只是银行服务，还覆盖了资本市场、货币市场、甚至产业、私募等。另外，服务还涉及个人的文化修养、慈善事业、子女培养……这就需要前台为其提供相应的、有针对性的个性化服务，甚至“一对一”服务。

大银行的网络优势

《私人银行》：我们看到，券商、基金、信托、第三方理财机构等金融主体的高端理财业务正在兴起，业务边界、投资方向、服务方式不断延伸，这对银行的高端财富管理有何影响？银行如何找到机会，吸引客户？

杨再平：券商主要是高风险的产品，基金主要投资短期货币市场。信托有一些跨产品、混业的优势，但银行也有自身的优势。

一是银行的网络、体系优势，再者是银行的信用优势。在我国，大家还是更相信银行。尤其是现在股市低迷，大家觉得银行相对更稳健，代表着稳健和长期的投资。另外，银行有更好的后台支撑。在我国的国情下，银行“大而不能倒”，小也不能倒，所以银行要珍惜这种公信力，这对银行是一大优势。

《私人银行》：银行有这种优势，怎么才能进一步形成自己的核心竞争力？据您观察，国内不同的银行在财富管理的服务内容、产品设计、管理模式上有何区别？

杨再平：我觉得现在做得好的还是大银行，大行有网络优势，例如工行就做得尤其好。

不少私人银行客户的财富不只是在国内，也跟国际市场连接，这可能是大行在财富管理上的一个优势。2006年我去英国汇丰银行考察，他们的私人银行专门有一个团队对印度富人进行跟随式服务。印度有一部分富人，第一代在印度，第二、三代离开印度到欧洲等地，银行跟随着这些人进行世世代代的服务，后来这一团队从最初的五个人发展到几十个人。大银行有跨国的网络体系，在这方面有优势。客户走到哪里就跟随到哪里，而且不只是服务一代人，而是二、三代甚至更久，要做这类财富传承方面的服务。

小银行则可能在个性化服务方面更有优势。比如，北京银行对影艺圈的一批人提供了很多服务。一些著名的相声演员、文艺工作者资产不少，但不是很懂理财，所以银行针对他们的个性化需求来设计服务，成为一大特点。

总之，私人银行还属于跑马圈地的阶段，等大家都把地圈完后就是市场细分，进行个性化服务。不同银行根据自己的优势，去服务特定的私人银行群体。如果小型金融机构能做出自己的特色，就会形成一个很强的优势。

《私人银行》：您觉得，私人银行未来的创新方向在哪里？

杨再平：创新实际上就是根据客户不断变化的需求，来提供相应的产品。所以，创新实际上首先是以客户中心，把客户琢磨透，再细分客户，找自己最适合做哪一类型的客户，然后针对这类客户的需求去设计相应的产品服务，这是一个方面。

另一方面是，要有一个相应的后台，比如专家团队。私人银行服务是一对一的跟随性服务，专家的实力能否让客户信服很重要，要在客户信赖的基础上，逐步形成自己的品牌。

跨业开闸乃方向

《私人银行》：据我个人的观察，私人银行的发展还存在一些内外部障碍。在内部，私人银行业务的利润贡献有限，造成不少银行对此的资源倾斜不足；外部则缺少个人信托、全权资产委托等制度。突破这些障碍的方向在哪里？

杨再平：现在其实各行都高度重视私人银行业务，内部的问题在于机构设置，机构不独立出来很难提供专业化服务。独立出来就涉及到外部的障碍，真正的问题是外部监管和法律体系的不完善。

我们现在还是一个分业经营的体制，但私人银行涉及到跨产品、跨市场甚至跨国的服务，这方面的政策配套没跟上。

《私人银行》：您觉得未来十年内监管制度上可能出现哪些突破？哪些是你们现在已经在做的？

杨再平：可能在跨市场，或者说综合经营方面会有所突破。比如，允许私人银行跨业经营、跨市场经营、跨国，并有相应的法律配套措施支持。监管可能采取功能性监管。

我们去年成立了私人银行联席会议，进行过很多研讨。因为相关的指引并不完善，我们希望自己做一些规范，可能一段时间后把联席会议升格为专业委员会。

《私人银行》：以您对国内高端财富管理业务多年来的观察，高净值人群应当如何选择一家合适的私人银行？

杨再平：首先，财富保值增值是首位。有财富的人有很多选择，选择意味着机会成本，选择后要让自己的财富最大限度保值增值。所以私人银行在金融服务方面的能力很重要。

其次是个性化服务，服务团队的亲和力和吸引力很重要。因此这对私人银行的要求很高，不仅懂客户的财富，还要懂他们的心理、生活等。

第三是私密性，最后是银行的后台和网络。