6月12日上午，在徽商银行视频会议室为该行分支行以上高管人员作“银行业转型升级”2小时专题视频演讲，谈到“客户下沉”即银行业转型升级七维度之一，此观点颇得李宏鸣董事长赞同，事实上他早已有所布局并行动。

当天下午，便与其同行去金寨调研该行在县镇村的业务发展，主要也就是“客户下沉”情况。

该行在金寨县分别设有支行与村镇银行两机构。其支行开设时间较长一些，规模基础效益都已不错。其“六安分行小企业经营中心金寨分中心”专司小企业金融服务，也有模有样，经营不错。其村镇银行去年刚开业，年轻董事长对其体制机制优势及发展前景颇有自信。截至今年5月末，徽商六安金寨支行各项存款9.56亿元，占全县总存款的7%，各项贷款5.52亿元，其中小企业贷款1.4亿元，涉农贷款2.2亿元。金寨徽银村镇银行各项存款2.87亿元，各项贷款2.36亿元，实现利润329.66万元。在六安市7家村镇银行中开业最迟但业务规模居第二位。

据介绍，其村镇银行员工23人，徽商银行所派老员工6人，得每周给新员工培训，师傅带徒弟。宏鸣董事长提出，类似基层网点培训需求大，应规范化。我提出可由中国银行业协会东方银行业高管研修院与之合作组织“基层网店员工培训师”的培训，当场获积极响应。

宏鸣董事长反复问两机构负责人，同在金寨县怎样分工协作，回答是支行侧重县城，村镇银行侧重镇乡村。但显然很难泾渭分明，交叉竞争不可避免。怎样协调二者关系？我听宏鸣董事长多次念叨此问题。

在金寨县城小住一夜，次日再下沉至油坊店乡元冲村，先到设于该村的绿茗有机茶科技开发公司。该公司主要收购500多户茶农茶叶，然后加工出售，去年从徽商银行在金寨两机构各获得200万人民币贷款，解决了其收购资金周转不足的问题。该公司总经理介绍说，没有这400万贷款时，他只能给茶农打白条，到次年春节后偿付。有了这400万贷款，不再打白条，茶农积极性增长，就能收到质优量足的茶叶，从而使其生意更有保障。其实，500户茶农也是这400万信贷的受益者！

他说他收购加工的茶，有足够的市场，但其加工设备落后以及茶园基地建设跟不上，制约了其发展。问他还需多少贷款可突破此制约，回答说300万到500万即可。宏鸣董事长现场提出，若类似茶厂类似需求有批量，可探讨用金融租赁方式解决。没想到这位刚到徽商银行任董事长不到一年的前黄山市长、宿州市委书记对金融问题及解决方案如此敏锐！

然后去村委会公共服务中心。其服务中心座落于两岚带所夹小河一边。小河清澈，水流悦耳。河那边希望小学与幼儿园靓丽气派，这边民居及村委会建筑也比较亮堂。这样的社区环境着实让大都市里人羡慕！

据了解，该村近2000人，安装于服务中心的一台ATM机及兼任金融服务联络员的邮储银行客户经理，已能满足村民们支取、存汇等基本金融服务需求。但贷款仍是问题，主要是银行不了解村民信用，一抹黑，不敢贸然给贷。正规银行不敢贷，村民只能亲朋好友借，但毕竟有限。多数村民需要贷款主要用于季节性生产经营活动周转及医疗、孩子上学等用途，资金量通常在3-5万。多乎哉？不多也！但就这3-5万能解决许多村民的大问题，大大增加其幸福指数。

为解决乡村银行信贷信息不对称的问题，当地人民银行给做了件大好事，即给每户村民做信用评级。我们简单翻阅过其信用评级等级薄，村民填写都认真。另据了解，县乡政府及村委会都积极支持，村民们也很在意自己的信用等级。但愿此项乡村征信系统基础建设能有助于银行信贷更多下沉乡村客户！

调研现场，我注意到，宏鸣董事长几次跟村干部提出，请他们参与其银行信贷流程，提供相关信息，协助监督守信，同时按绩效分享收益。村干部似略有不信：“有这样的好事？” 这应该是将乡村社会组织资源引入银行信贷以助其“客户下沉”的中国式思维，值得一试！

“客户下沉”不是“下沉”，恰恰是银行业转型升级的重要组成部分，甚至是关键环节。这样的“下沉”，惠及更广大人民群众，山寨可望变成真金寨，同时惠及银行业金融机构自身，银行可望进入大有作为的新的广阔天地或“新蓝海”。业界同仁们越来越认同这一点。但知易行难，“一步实际行动胜过十打纲领”。本次调研，也算一次实际行动吧！